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在適當(dāng)?shù)脑瓌t基礎(chǔ)上就解決問題達(dá)成一致與僅用原則作為支持自己立場的依據(jù)，這二者的區(qū)別往往微妙但意義重大。一名講原則的談判者樂于就問題的是非曲直聽取合理勸說，而立場式談判者則不會(huì)這樣。原則談判能如此有效地說服對(duì)方與你合作，是基于一方面你愿意聽取合理勸告，同時(shí)又堅(jiān)持依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)解決問題。

絕不屈服于壓力。再回到與建筑承包商談判的案例。假如他提出雇用你姐夫以此來換取你在地基深度上的讓步，你怎么辦？你可能會(huì)說：“給我姐夫一份工作與地基的深度能否保證房屋的安全毫不相干。”要是承包商威脅提高價(jià)格怎么辦？你同樣可以說：“我們應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況來解決問題，讓我們看看其他承包商對(duì)同類工作的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)吧。”或者說“告訴我你的成本價(jià)，我們就能算出一個(gè)合理的利潤率。”如果承包商說：“得了，你還不信任我嗎？”你可以答道：“信任完全是另一碼事。現(xiàn)在的問題是，多深的地基才能保證房屋的安全。”

壓力的形式有多種：賄賂、威脅、強(qiáng)迫別人相信或是全然拒絕讓步。對(duì)于所有這些，原則性反應(yīng)都是一樣的：讓對(duì)方擺出理由，提出你認(rèn)為適用的客觀標(biāo)準(zhǔn)。除非基于客觀標(biāo)準(zhǔn)，否則絕不妥協(xié)。遵從原則，絕不屈服于壓力。

誰更占據(jù)優(yōu)勢？具體情況當(dāng)具體分析。但一般來講，你會(huì)占據(jù)上風(fēng)。因?yàn)槟悴粌H擁有自己的意志，而且還具有合法性和說服力，并樂于聽取合理建議。與對(duì)方拒絕提出客觀標(biāo)準(zhǔn)相比，拒絕作出不合情理的讓步對(duì)你來說要更容易。無論是公開場合還是私下里，比起既不妥協(xié)又不提出正當(dāng)理由來說，只對(duì)正當(dāng)理由作出讓步的立場更容易得到捍衛(wèi)。

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